Hamburg (ots) –
Rita Eninberg berät Fachgeschäfte in der Gesundheitsbranche dabei, die Umsätze zu steigern und die Alltagsroutinen effizienter zu gestalten. Ihr Angebot wendet sich an kleine und mittelständische Fachgeschäfte, die medizinische Produkte oder Dienstleistungen an Endkunden verkaufen. Uns hat sie erklärt, wie von überdurchschnittlichem Erfolg geprägter Verkauf im Gesundheitssektor gelingt – und welche Fehler oft gemacht werden.
Ob Hörakustikstudios, Optiker, Sanitätshäuser oder andere Gesundheitsfachhäuser – die medizinischen Fachgeschäfte stehen beständig vor großen Herausforderungen. Was Modernität, Digitalisierung und Innovationen als Beitrag zur relevanten Geschäftsentwicklung angeht, liegen sie im Branchenvergleich häufig weit hinten. Es geht eben nicht allein um die klassische Kundenbetreuung, sondern auch um andere Faktoren. So steht auch die Ausschöpfung von weit unterschätztem Potential durch gewinnbringende Verhandlungen im Fokus. Außerdem ist ein Marketing, das nicht identisch mit dem vieler anderer ist, von großer Bedeutung sowie Kooperationen mit anderen geschäftsrelevanten (regionalen) Akteuren. Mit geschäftsrelevanten Akteuren sind nicht nur Ärzte, Altersheime oder Krankenkassen gemeint. Auch mit im ersten Moment nicht naheliegenden Partnern können vielversprechende regionale Allianzen eingegangen werden. „Über externe, häufig lagespezifische Chancen hinaus, bieten sich in aller Regel betriebsspezifische Chancen, die auf internen Strukturen, Abläufen und weiteren Betriebscharakteristika beruhen.“, erklärt Rita Eninberg.
Absichten und Zielvorstellungen von Fachgeschäftteams gezielt zu verfolgen fällt oft nicht leicht, weil Werbung für minderwertige Produkte und mediale Berichterstattung über Gesundheitsthemen mit der Expertise des Fachhändlers konkurrieren. Zu all dem kommt, dass ein Fachgeschäft im Healthcare-Bereich eben auch ein ganz normales Unternehmen ist, bei dem die Umsätze von der Effizienz der Prozesse, der Qualifikation der Mitarbeiter und nicht zuletzt vom Marketing abhängig sind. Wer diese Herausforderungen als Fachhändler nicht meistert, wird es in Zukunft gewiss schwer haben. Denn was vor zehn Jahren funktioniert hat, funktioniert heute nicht mehr. Man sollte sich demnach nicht auf alten Methoden ausruhen, sondern jetzt ins Handeln kommen. Denn die Konkurrenz schläft mit Sicherheit nicht.
Rita Eninberg dringt mit ihrem Expertenteam zum Kern der Dinge vor
„Ein modernes medizinisches Fachgeschäft braucht ein modernes Image“, sagt Rita Eninberg. „Wir müssen uns vom Bild des bloßen Verkäufers oder Beraters trennen, der seine kluge Brille zurechtrückt und dem Kunden ein Produkt erklärt, indem er Begriffe benutzt, die der Kunde noch nie gehört hat. Das medizinische Fachgeschäft sollte sich als Wegbegleiter des Kunden verstehen. Es geht in diesem Rahmen darum, die gesamte „Reise“ des Kunden mit den richtigen Strategien zu begleiten. Dazu zählt zum Beispiel, die infrage kommenden Kunden überhaupt erst zu identifizieren und sie anzusprechen.
Um überdurchschnittliche Resultate zu erreichen, ist dabei mehr notwendig, als nur stumpf die Methoden zu kopieren, die alle nutzen. Sonst geht man in der Masse unter. Wichtig ist vielmehr, aus einer anderen Perspektive auf das eigene Fachgeschäft zu schauen und ganz individuelle Methoden zu entwickeln. Wenn man sich das bewusst gemacht hat, öffnen sich ganz neue Türen – und man erreicht weit größere Resultate, als zu Beginn erhofft. Neben dem klassischen Verkaufshandwerk steht dann die Auswahl der richtigen Marketingkanäle. Das Internet und die Digitalisierung bieten der Healthcare-Branche neben vielen, immer noch aktuellen analogen Chancen, zusätzlich enormes Potenzial. Allerdings muss man auf den Instrumenten auch spielen können.
Höhere Umsätze und qualifizierte Mitarbeiter
Die Beratung der Eninberg Consultancy GmbH konzentriert sich auf die Steigerung der Rentabilität. Das Ziel sind zusätzlich monatliche Umsätze im vier- bis fünfstelligen Bereich, die sich schwarz auf weiß aus eingeleiteten Maßnahmen nachvollziehbar ergeben. Die Umsetzung dieses Ziels ist nur möglich, wenn die Neukundengewinnung optimiert und die innerbetrieblichen Prozesse verbessert werden. Rita Eninberg strebt für ihre Kunden mittelfristig eine Verdreifachung der Kundenzahlen an, während sich die Prozesseffizienz je nach Betriebsstruktur um bis zu 50 Prozent erhöhen kann.
Ein weiterer Schwerpunkt der Beratung liegt auf der Gewinnung von qualifizierten Mitarbeitern. Wie viele andere Branchen leidet auch der Healthcare-Sektor unter einem akuten Fachkräftemangel. Ohne eine ausreichende Zahl an erstklassigen Mitarbeitern lässt sich allerdings kaum Wachstum erzeugen. Rita Eninberg setzt bei der Mitarbeitergewinnung auf die durch sie entwickelte JAKAN-Recruitingmethode. Statistische Untersuchungen der Eninberg Consultancy GmbH beweisen hierbei, dass sich bei ihren Kunden ein vier- bis fünffacher Erfolg für medizinische Fachgeschäfte im Vergleich zu herkömmlichen Recruitingmethoden einstellt. Anschließend genießt der Geschäftsführer deutlich mehr Freiraum für strategische Arbeit und die eigene Erholung.
Das Fachgeschäft muss sich als Arbeitgeber allerdings seiner Attraktivität bewusst werden und in manchen Fällen daran arbeiten. Effiziente innerbetriebliche Prozesse sind dafür ein guter Ausgangspunkt, weil sie eben auch ein angenehmes Arbeitsklima schaffen. Wenn das Team an einem Strang zieht, sind ansteigende Umsätze nichts weiter als eine logische Konsequenz. Und damit schließt sich der Kreis zur Rentabilität.
Klare Resultate werden nach wenigen Monaten schwarz auf weiß sichtbar
Die Arbeit mit der Eninberg Consultancy GmbH verspricht Bewegung statt Beschäftigung – und relevante Resultate statt Informationen. Die Experten weisen proaktiv auf Hebel und Potentiale hin – das heißt: Im Hintergrund wird für den Kunden mitgedacht. Genau so ist das Ziel, dass das neu Geschaffene nicht verpufft, sondern nachhaltig im Geschäft verbleibt. Das könne man laut Rita Eninberg nur sicherstellen, indem man den Kunden intensiv begleitet, jeden einzelnen Schritt, von A bis Z. Von Stundensätzen und auch einmaligen Informationsveranstaltungen hält die Expertin nicht viel.
Die Geschäftsanalyse zu Beginn einer Zusammenarbeit stellt dabei sicher, dass keine blinden Flecken ausgelassen werden. Nach Rita Eninberg hängt der Erfolg von der Umsetzungsgeschwindigkeit und der Innovationsbereitschaft ab. Ihr Leitsatz lautet dabei: Wir öffnen Türen, der Kunde darf hindurchgehen.
Der Grundsatz der Eninberg Consultancy GmbH
„Bei allem, was wir machen, steht dabei die Transparenz im Fokus. Die transparente Verfolgung der Geschäftsentwicklung ist wichtig für Fachgeschäfte und ihre Kunden. Wir sind erst dann zufrieden, wenn unsere Strategien Früchte tragen. Dazu denken wir im Hintergrund stets proaktiv mit und greifen ein, wenn es notwendig ist. Wir sind keine Agentur und keine reine Beratung, sondern verstehen uns als strategische Begleiter, der Risiken minimiert und Potenziale ganzheitlich ausschöpft“, schließt Rita Eninberg.
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